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【调研快报】阿拉丁接待宝盈基金等20家机构调研

文章出处:易发体育 人气:发表时间:2021-01-14 11:08

  ,接待人员是董事长、总经理徐久振,董事、董事会秘书、副总经理赵新安,董事、财务总监、副总经理顾玮彧,接待地点公司会议室(上海浦东新区新金桥路196号7层、上海奉贤区楚华支路809号)、相关机构会议室等。

  (一)、公司整体介绍业务:公司目前主要从事科研试剂的研发、生产及销售,配套少量实验耗材。其中,科研试剂包括高端化学、生命科学、分析色谱及材料科学四大类。公司销售模式主要是电商模式,截至2019年末,我国共有497万个网站,公司自主电商平台全球排名第18,140,中国排名第1,172位。公司产品种类繁多,拥有超过3.3万种常备库存试剂品种、超过8万个SKU、超过160万瓶库存商品,公司建有WMS仓储管理系统,管理高效,商品识别率高,出错概率低。客户结构:目前公司拥有超过14.5万名注册用户。供应商:供应商很分散,集中度逐年降低。公司经营现状:最近几年,公司销售收入平均增长率达到了24%,净利润平均增长率达到了45%。科研试剂属于科学领域的消耗品,行业周期性不明显。发展空间:试剂行业在中国是一个新兴的行业,增长速度很快,而且会持续很长时间。(二)、Q&A1. 行业问题Q:试剂市场究竟有多大?A:根据国家科技基础条件平台中心资助项目高校院所实验试剂需求分析与管理研究基金项目进行估计,我国政府属研究机构、高等院校科研试剂及实验耗材规模从2010年的357亿元增长至2019年的917亿元,年均复合增长率为11.06%,据此预计到2020年市场规模将达到1,019亿元。Q:科研服务行业发展空间大吗?该行业以前和现在比有什么区别,是否达到国产替代进口的拐点?A:预计国内科学服务行业在未来很长一段时间内将继续保持快速增长的态势。根据国家统计局数据,近十几年全国研究与试验发展(R&D)经费投入力度持续加大,由2010年的7,062.6亿元增长到2019年的21,737.0亿元,年均复合增长率达到13.3%。根据美国Battelle公司和R&DMagazine杂志社联合发布的2014GlobalR&DFundingForecast报告,2014年中国科研经费投入不到美国的2/3,预计中国将于2024年超过美国,成为世界第一大科研经费投入国家。我国科研经费投入的持续增长为科学服务行业的发展打下了物质基础,预计科学服务行业未来会保持较高的增长速度。近几年,我国科研试剂产业竞争格局由外资企业绝对垄断向相对垄断过渡,主要表现为内资品牌部分产品达到了国际先进水平或实现了部分进口替代。随着中国产业转型和升级的发展,中国科研试剂市场的发展空间还很广阔,离国产替代进口的拐点还很远。Q:整个行业增速有多少?A:整个行业保持着较快的增长速度。增速主要与科研经费投入高度相关,中国是科研活动最活跃的地区,最近十年增长最快,2010年科研经费只有7000多亿,2019年科研经费达到20000多亿。Q:公司准入壁垒有哪些?A:规模壁垒、品牌壁垒、仓储壁垒、管理壁垒、资金壁垒、技术和人才壁垒等。Q:现在外资品牌在国内销售情况如何?A:外资品牌在中国占垄断地位,著名的企业有默克、赛默飞、TCI等。Q:公司跟国内同行业公司比,竞争优势在哪里?A:(a)技术与人才优势公司在科研试剂领域有着十余年的研发、生产经验,目前掌握科研试剂成套制备方法,包括配方技术、分离纯化技术、高效合成技术、标准物质研制技术、修饰改性技术、分析技术、分装工艺技术及包装工艺技术等完整系列技术。(b)品牌优势公司自设立伊始就坚持打造自主品牌,经过十余年的努力,产品和服务历经市场的反复考验,科研试剂品牌拥有了较高的知名度,深受客户信赖,形成了良好的市场口碑和商誉,在全国化学试剂信息站的国内试剂品牌综合评价调查中,连续9年被评为最受用户欢迎试剂品牌,在行业竞争中拥有较为明显的优势。(c)电商平台优势公司主要依托于自身电子商务平台进行线上销售,经过多年沉淀,积累了丰富的电商平台建设经验。近年来公司网站流量和访问量节节攀升,直接带动了销量的增长,根据全国化学试剂信息站的跟踪统计,在国内科研试剂企业电商平台排名比较中,公司在2017年至2019年(除2018年第三季度外)各个季度全部位列第一,具有领先的行业地位。(d)客户群体优势公司拥有超过14.5万名注册用户,具有广泛的客户群体,产品直接服务于高等院校、科研院所以及生物医药、新材料、新能源、节能环保、航空航天等高新技术产业和战略性新兴产业相关企业研发机构的科学家和一线科研工作者,积累了优质、稳定、丰富的客户群体。(e)仓储优势公司建有甲类仓库、常温库、2-8℃冷库、-20℃冷库、原料库、包材库、耗材库,其中甲类仓库具备符合国家法律法规要求的危险化学品存储资质,公司持有《危险化学品经营许可证(带储存设施)》。公司可根据不同品类科研试剂对于温度、湿度、光线及通风等储存要求的不同进行分类存放,同时,满足危险化学品防火、防爆、防中毒、防泄漏等特殊储存要求,持续保障产品性能。强大的仓储能力确保公司在符合国家安全及环保相关法律法规要求的前提下合规经营,为公司不断进行品种开发、持续扩大生产规模提供了可靠的保障。(f)管理优势科研试剂及实验耗材具有单品体积小、产品规格多、安全要求高等特点,精细化管理水平是衡量科研用品生产商核心竞争力的重要标准之一。公司向来注重信息化管理,通过信息化、数字化管理实现管理精细化,上线并持续完善各种信息管理系统。目前,公司各信息系统数据完全打通,客户在公司电商平台上下单后,相关信息流依次经过CRM系统-ERP系统-WMS系统-智能物流管理系统,涵盖线上下单、在线支付、信息提醒、仓储配货、智能发货、售后服务等全过程,实现了信息自动化、操作流程化。Q:请简单介绍公司市场占有率?A:2019年公司的销售收入为2亿元多一点。根据国家科技基础条件平台中心资助项目高校院所实验试剂需求分析与管理研究基金项目进行估计,我国政府属研究机构、高等院校科研试剂及实验耗材规模从2010年的357亿元增长至2019年的917亿元,年均复合增长率为11.06%,据此预计到2020年市场规模将达到1,019亿元。根据上述测算,公司的市场占有率还不到1%。2. 公司相关问题1) 财务部分Q:2016年业绩出现波动的原因?A:公司收入增长相对来说是比较平稳的,除了2016年之外,其他年份收入增长都保持在20%至30%左右。这个行业周期性不明显,业绩不会随着国民经济的波动而大幅波动,主要跟国家和社会研发经费投入的相关性较大,而这几年的我国的研发投入是持续增长的。2016年是因为阿拉丁搬入了新的工厂,在仪器设备安装、科研试剂的入库摆放上历时几个月,延缓了业务的发展。另外,随着厂房设备的转固,折旧费用等增长较快,造成了利润增速下滑。公司厂房搬迁后,由于实验室和仓储的面积加大,产能也释放出来了,为公司后续的增长打下了基础。Q:上半年营收下滑,主要是什么原因?A:主要受疫情影响。今年上半年高校基本都没有开学,我们的终端客户中,高校客户占比30-40%。Q:2019比2018毛利率和净利润下降的原因?A:从毛利率来看,公司毛利率的波动在正常范围内,从净利润上来看,2019年包括中介费在内的管理费用上升比较多,造成净利润下滑。Q:和海外公司相比,毛利率、净利率处于什么位置比较正常?A:海外公司Sigma过去几年毛利率在50%左右,2014年被收购以后看不到他们单独的年报,Sigma有几十万个品种,品种多,规模齐全,毛利率有的高有的低,平均下来毛利率在50%左右。我们仅有3万多个品种,产品品种目前还比较少,毛利率相对较高。Q:现有品种每年销售额的自然增长率如何?A:最近几年公司的销售收入的年平均增长率为24%。但是公司产品众多,有的增长快,有的增长相对慢一些。Q:公司费用有没有下降的空间?A:随着公司销售收入规模的扩大,销售费用率、管理费用率都会逐渐下降。公司的销售采用电商模式,现金流量好,负债率低,公司财务费用较少,整体来说,费用率可控。Q:公司的广告费用投在哪些方面?A:大多数投放在展会、网上推送、线下推介等方面。Q:公司的账期是怎么样的?A:我们是电商模式,大部分客户先付款后发货。但也给经销商、大客户等一定的账期。总体来说,公司账期较短,应收账款规模小,回款快,现金流量好。Q:生产的试剂是否会做存货减值?A:在会计处理上,会根据货期长短进行减值处理。Q:公司的存货周转率为什么那么低?A:2017年至2019年,我公司存货周转率次数分布为0.7、0.69、0.7,公司的存货周转率主要与公司行业特定经营模式相关:一方面,公司采用电商销售模式,为了能够快速、及时地满足消费者需求,保证产品的供应充足性、物流时效性,对部分库存商品进行常规备货;另一方面,公司产品具有小批量、多规格的特点,部分小众试剂存在因科研热点变动而销售周期相对较长的情形。公司需要针对产品尤其是热销产品加大备货量,争取将客户从下单到收货的时间控制在3日以内,为客户提供便捷的购物体验,与可比公司销售模式的差异是公司存货周转率偏低的原因之一。从统计数据上看,库龄三年以上的库存商品近60%处于正常销售状态。2016年末公司库龄三年以上的库存商品期后销售比例超过40%,销售情况良好,不存在存货积压的情况。2) 产品及销售部分Q:商品的交付时间多久?和外资比有优势吗?A:现货下单后,半个小时可以出货;期货交付时间在一个星期至一个多月不等。外资品牌也分为期货和现货,是这个行业常见的仓储管理模式。外资品牌全球销售,国内不一定都备有现货,有的期货产品货期比较长,通常需要1~2个月左右。Q:公司是否提供普通试剂,长期有库存?A:公司产品分为:高端化学、生命科学、分析色谱、材料科学及实验耗材等。公司基本不提供通用试剂。Q:公司产品的品控标准跟外资一样吗?客户黏性如何?A:公司的产品对标外资品牌,因此质量控制标准不能比外资差,跟外资是一样的。客户黏性很好。Q:公司都是线上销售吗?A:都是线上销售。公司是国内较早进入科研试剂电商领域的企业之一。与线下销售主要依赖渠道建设、客户维系不同,电商销售模式能够通过大数据分析、引流推广等方式实现对客户的快速精准营销。公司主要依托于自身电子商务平台进行线上销售,经过多年沉淀,积累了丰富的电商平台建设经验,在智能搜索功能方面,实现了结构式搜索、COA搜索、MSDS搜索等多种精准检索方式,便于客户快速查找所需产品;在智能推荐功能方面,公司实现了实时推荐、关联商品推荐、多品类大数据推荐等智能推荐技术,全方位、高精准匹配客户需求,提升了客户体验、增强了客户黏性。近年来公司网站流量和访问量节节攀升,直接带动了销量的增长,根据全国化学试剂信息站的跟踪统计,在国内科研试剂企业电商平台排名比较中,公司在2017年至2019年(除2018年第三季度外)各个季度全部位列第一,具有领先的行业地位。Q:公司为什么采用互联网电商模式推广?A:从科学服务行业的产品特点出发,电商平台是科学服务行业最适宜的销售载体。科学研究学科众多,所需的科研用品具有专业性强、产品种类多、单位用量少、客户分布广等特点,如何将几万种甚至几十万种产品分门别类地展示给客户是科学服务企业营销环节面临的一大难题,而电商模式与此天然契合。首先,科研用品专业性强、产品种类多,客户在购买过程中容易产生误购、错购以及选择困难等情形,电商平台产品信息完善,便于不同产品的比对、核实,可以帮助客户快速精准地选择所需目标产品。其次,科研用品单位用量少、客户分布广,若通过传统模式销售,即使配备大量营销人员仍难以覆盖全部客户且将带来销售费用激增的问题,而电商销售模式覆盖范围广、推广费用低,有效解决了上述问题。此外,科研用品客户群体具备高学历、年轻化等特点,对于电商模式接受程度更高。Q:外资企业在国外的客户结构与我们有何不同?A:科研试剂主要服务于研发,外资对标企业客户结构应该与国内差不多,企业客户占比通常比高校客户高。Q:公司是否有长期合作或绑定的客户?A:我们对单一客户依赖较低,客户较为分散,但是公司对重点客户也会有专人进行长期维护。Q:与进口产品相比,客户的选择和价格优势?A:Sigma是2006年进入中国市场,阿拉丁的发展也有10多年历史了,公司的品牌已树立起来,从市场反馈的情况来看,客户对阿拉丁品牌以及质量已经比较认可。客户关注价格,更关注品牌、质量和服务。Q:国内其他厂家主要以什么销售方式进行销售?A:线上销售和地推模式应该都有。Q:客户中一般是实验人员下单,还是采购人员下单?A:最终有下单决定权的应该还是实验人员,结款、送货等服务一般对接采购人员。Q:公司在华东地区很有名,那在华北地区是否会相对弱势?A:不会的。公司的品牌已做了十几年,大多数客户对阿拉丁产品都已很熟悉,公司试剂品牌连续9年被行业协会评为最受欢迎的科研试剂品牌。华东地区科研经费占全国总经费接近40%,需求旺盛,所以销售量也大。公司在北方地区销量同样不错,并且专门在北方设有仓库。Q:是否存在后期开发的产品获取客户难度加大的情况?A:不会的。目前产品品种分散,客户对试剂品种的需求广,并且不断有新型的科研、创业企业涌现。公司在开发新产品前会做好市场调研,针对客户的需求开发产品。Q:品种会根据客户反馈来发展吗?A:会有专门的市场人员做分析,采集市场信息,产品开发紧跟市场的需要。Q:公司有哪些销量比较大的品种?A:科研试剂的特点是多品种、小包装。公司没有单一的主打产品,从最近几年的销售情况来看,没有哪一个单一产品品种的销售占比超过1%。这个跟客户需求有关,是科研服务行业的特点决定的。科学研究学科众多,所需的科研用品具有专业性强、产品种类多、单位用量少、客户分布广等特点。公司没有传统意义上产能的概念,目前所谓的产能不是单一产品的产量,而是产品品种的数量。产品品种越多,越能满足客户的需要,公司的客户覆盖面越广,竞争力越强。从国外相关公司的产品结构上来看,也存在这个特点。Q:公司的价格定制策略如何?A:首先,针对国内市场较为匮乏、主要依赖进口的科研试剂产品,公司在保持阿拉丁高端品牌形象的基础上,采取追随外资品牌定价的策略,通过大数据挖掘,及时掌握、对标主要外资品牌在国内的市场售价,制定低于国际巨头的产品价格,凸显更高的性价比,保证了较强的市场竞争力。其次,针对部分国内同行业竞争对手也能提供的产品,公司凭借过硬的产品质量和更高的品牌知名度,制定略高于国内同行业竞争对手的价格,体现了公司的高端制造形象和良好的品牌溢价。此外,公司在实施上述定价策略的基础上,也会根据市场供需变化及竞争对手定价策略动态调整产品价格。Q:公司有哪些销量比较大的终端客户?A:公司拥有超过14.5万名注册用户。其中中国科学院、药明康德等直销客户销量占比比较大。Q:公司的增长主要来自于新客户还是新产品?A:新产品和新客户的扩张都是业绩增长的动力。品种和客户的增长是同步的,公司试剂品种越多,越能吸引客户下单。从最近几年客户对公司网站的浏览量、访客数等统计数据来看,这些数据都是跟公司的销售收入同步增长的。客户数量提升,客户采购量也在提升。Q:我们聚焦在试剂,预期试剂需求的增速与科研经费投入的增速相比谁更高?A:试剂属于消耗品,科研活动越频繁,消耗量越大,估计科研试剂的需求增速更高一些。Q:库存超过160万瓶,有没有库存风险?A:公司的存货规模主要与公司行业特定经营模式相关:一方面,公司采用电商销售模式,为了能够快速、及时地满足消费者需求,保证产品的供应充足性、物流时效性,对部分库存商品进行常规备货;另一方面,公司产品具有小批量、多规格的特点,部分小众试剂存在因科研热点变动而销售周期相对较长的情形。公司需要针对产品尤其是热销产品加大备货量,争取将客户从下单到收货的时间控制在3日以内,为客户提供便捷的购物体验,与可比公司销售模式的差异是公司存货周转率偏低的原因之一。从统计数据上看,库龄三年以上的库存商品近60%处于正常销售状态。2016年末公司库龄三年以上的库存商品期后销售比例超过40%,销售情况良好,不存在存货积压的情况。对于过保质期的产品,我们会进行提前全面复检,不合格的产品将返工至重新达到质量标准再行上架。3) 研发部分Q:公司的研发情况?A:公司一直保持较高的研发投入,确保各项科研项目的顺利实施,2017至2019年研发费用合计达到3,729.93万元,公司设立了超过3,000m2的研发中心并配有先进的仪器设备,打造了良好的科研环境。公司不断完善技术研发管理制度,与核心技术人员签订保密协议和竞业禁止协议,形成了研发制度和法律保障。同时,公司高度重视对研发人员的自主培养和外部引进,研发技术人员保持在70名以上,占公司总人数比例超过20%。公司根据行业及自身特点制定了形式多样的人才激励政策和绩效考核制度,为研发人员提供了丰厚的薪资待遇和良好的职业发展空间,核心技术人员及主要研发骨干均持有公司股权,激发了研发人员的主观能动性,技术研发骨干团队近几年保持稳定,为公司技术创新保驾护航。Q:公司扩充品种的发展瓶颈在哪?A:品种添加不是一蹴而就的,需要一个积累过程。4) 其他生产、经营部分Q:我们在科研试剂方面发展较好,会考虑仪器方面的拓展吗?A:暂时不考虑。Q:研发人员的增长和品类的扩张成比例吗?A:研发人员的增品类的扩张大体的方向是一致的。Q:批次之间的品质如何保证稳定性?A:产品的质量控制是公司重点把控的问题,在质量控制方面,公司投入的资金量大。公司通过加强分析方法的开发和优化,建立完整的分析方法体系,构建了科研试剂质量控制标准平台,为公司新品种研发、原材料检验、产品质量控制提供了重要支撑和根本保障。Q:实验的持续时间很长,为了保证质量,是否会有很多机构选择国外的试剂?A:会的,所以外资品牌的市场份额比较大,长期处于垄断地位。但是近几年,随着内资品牌的兴起,内资品牌的部分产品达到了国际先进水平并实现了部分进口替代,逐步打破了外企绝对垄断的态势。Q:公司的仓储情况?A:公司建有甲类仓库、常温库、2-8℃冷库、-20℃冷库、原料库、包材库、耗材库,其中甲类仓库具备符合国家法律法规要求的危险化学品存储资质,公司持有《危险化学品经营许可证(带储存设施)》。公司可根据不同品类科研试剂对于温度、湿度、光线及通风等储存要求的不同进行分类存放,同时,满足危险化学品防火、防爆、防中毒、防泄漏等特殊储存要求,持续保障产品性能。强大的仓储能力确保公司在符合国家安全及环保相关法律法规要求的前提下合规经营,为公司不断进行品种开发、持续扩大生产规模提供了可靠的保障。3. 展望未来Q:上市会给公司带来哪些方面的变化?A:公司上市后,将会加快落实募投项目建设。公司一个主要募投项目就是高纯试剂研发中心建设,未来3年,公司将紧密结合市场发展方向,依靠自主创新、技术研发,以内生性增长为主要驱动力,力争开发出3万个以上新品种,比现有产品品种翻一倍,产品品种的增加将会促进公司业绩快速增长。Q:公司产品实现进口替代的路径大概是什么样子?A:外资试剂品牌产品线长、产品种类多,市场影响力大,因此在国内市场处于垄断地位。但是,外资品牌因为是全球备货,有些品种国内不一定有现货,从国外其他地方调货造成货期比较长,实验人员就有可能选国内品牌的试剂。另外,最近几年,随着内资品牌产品质量的提高,部分产品已达到了国际先进水平,内资品牌在实验室的接受度和信任度也在上升。内资品牌也逐渐被实验人员接受。有些客户在实验中出于保密的考虑,采购内资品牌试剂的机会也比外资品牌多。Q:公司未来业务发展的重点方向有哪些?A:公司产品共分为四大类,在各类品种方面都有扩张计划。随着基因工程、蛋白质组学及分子生物学等生命科学研究领域的迅速发展,客户对跟生命科学相关的试剂的需求量将迅速放大。生命科学领域也是公司未来业务发力的重点方向。Q:公司未来的发展路径是怎样的?A:公司未来的发展战略主要是打造阿拉丁品牌科研试剂、芯硅谷品牌实验耗材,通过品牌宣传和服务积累,不断提升公司自主品牌知名度。受益于行业的增长及公司新产品品种的增加,公司近几年业绩增长比较快,下一步公司将在产品品种增加方面加大投入,逐步提高市场占有率。在业务模式的发展方面,品种添加是接下来的主要任务,品种越多才越能满足实验发展的需要,计划未来3年,公司将紧密结合市场发展方向,依靠自主创新、技术研发,以内生性增长为主要驱动力,力争开发出3万个以上新品种。围绕这个任务,我司还会在包括完善电商平台、提高客户覆盖率及优化配送物流服务等方面采取相应措施。

  近期博实股份、亚威股份、辰安科技、立华股份、、丽珠集团等公司相继发布了机构调研公告,具体情况如下表:

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